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——东湖湾营销秘诀解析攻坚克难 逆市旺销
时间:2012-02-15
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2012年伊始,中央经济工作会议中“坚持房地产调控不动摇”的消息再次冲击房地产市场。限购、限贷政策的持续推行,以及2011年加息的累加效应,使得房地产行业陷入严冬。虽然在这样大的市场形势中,新年无春的阴霾挥之不去,但是东湖湾却如傲雪寒梅,不但在严冬开出了花的美丽,而且坚定了搏击市场的信心。
2011年,东湖湾全年销售回款额突破12亿元,稳保年初指标。这一年,东湖公司在市场环境艰难的环境下,顺应市场,严谨应对、棋先一着。在对市场的充分研究与及时应对中,通过创新营销、品牌建设,科学把握销售时机与节奏,再一次经受住了市场的考验。

有的放矢,逐一突破

受限购、限贷影响,东湖湾客户群体也发生了变化。在对市场的不断跟踪调查中,东湖公司将目标锁向了追求高品质的置业客户以及避险保值的投资购房者。制定精准的客户卡及客户梳理方案,通过逐步释放的优惠折扣来绑定客户;除了周末开展各种互动活动,充分利用三期临河三栋亮相、实楼样板间开放等爆点活动带动一系列高密度的推广,达到树立项目口碑和增加来访及办卡量的目标。在去年9月临河三栋正式开盘后,通过热点户型进行客户突破;及时跟踪目标客户,不断回访推介,逐一攻克。“精准、高效”成为了开拓市场的又一要求。

知己知彼,因时制宜

2011年初,东湖公司确立了“挖掘项目价值,创新销售”的营销理念。“成熟社区”是楼市调控下东湖湾营销的突破口。伯帝国际俱乐部高端会所的投入使用,东湖湾陈经纶中学的正式开学以及格顿双语幼儿园的入驻办园,成为了东湖湾高端配套资源的亮点;一、二期实景园林、湾岸体验区、实楼样板间以及眼见为实的客户服务、已入住业主的口碑共同打造出“一条动感体验线”,成为了新客户认购的重要推动力。据统计,2011年销售中有60%来源于老客户推荐,公司斥巨资升级改造一、二期园林以及着力提升物业服务水平的坚定目标,对三期销售起到了极大的促进作用,同时也向客户传达着“始终对业主负责”的企业开发态度。基于对自身项目的充分研究,在市场压力和与竞争项目的博弈中,东湖湾坚定着追求“品质.幸福”的信念,并最终赢得了社会各方的认可。2011年政府采取强力行政干预措施,对房价审批设定了10%涨幅范围,并对涨幅明显的项目不予核发预售许可证。面对房价调控的严峻形势,公司特别成立预售证办理工作小组,以项目品质提升为切入点,创新前期手续办理方法,获得了4万元/平米以上的销售审批价格,确定了东湖湾高端楼盘的市场地位,保证了销售回款目标的实现。

厚积薄发,发展品牌

因持续的政府调控,房地产行业中的优胜劣汰演绎得更为激烈。以“城建集团”、“城建地产”品牌信誉为依托,经过多年的开发经营,东湖湾项目积淀了一定的品牌影响力,社会知名度、美誉度,增强了项目抗风险能力。2011年是东湖公司的“品牌发展年”,也是该公司厚积薄发的一年。“北京市文明工地”、“北京市文明工地”、“北京市文明样板工地”、“北京市2011年园林景观工程精品工程”、“北京市工人先锋号”、城建集团“先进党支部”、“先进团支部”等荣誉纷至沓来,行业、媒体的认可更是数不胜数。这些成绩不但丰富了东湖湾的品牌内涵,同时也坚定了市场对项目的信心。品牌建设与发展,为项目的热销起到了一定的促进作用。
天时人和,攻坚克难
世上无难事只怕有心人,继金融危机的历练之后,东湖公司面对艰难险阻多了一份从容。公司领导班子根据市场形势,着眼未来、集思广益、积极作为,不断调整营销策略,并将决策贯彻到实际工作中,保证决策与执行的上下一致。决策层果断把握开盘时机,利用中秋佳节及“十一”黄金周,以实楼样板间开放为契机蓄客锁筹。为保证三期临河三栋的顺利开盘,在长达8个多月的前期准备中,公司全员齐心协力,攻坚克难,以实现最佳的开盘条件。售楼处加班加点,紧锣密鼓筹备开盘事项,公司主要领导多次到现场进行工作指导,鼓舞士气。“天时人和”,为12亿销售的回款实现了保驾护航。
千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。2011年,东湖湾经受住了市场考验,为项目的完美收官创造了良好开局。如何在新的市场形势下完成2012年销售目标是东湖公司面临的新挑战。虽然前路更加险阻,但是过往的经验和成绩,让我们充满信心,“冬天来了,春天还会远吗?”